Distinguer les différents types d’outils utilisés pour la prospection

La prospection est indispensable pour une entreprise, quelle que soit sa taille. Elle lui permet d’acquérir de nouveaux clients et d’augmenter son chiffre d’affaires. Pour réussir sa prospection, certaines étapes doivent être respectées comme la sélection des outils.

On retrouve parmi ces outils :

 

  1. La base de données (BDD)

La base de données est la base de toute prospection. Il est nécessaire que celle-ci soit de qualité, car le succès de la prospection repose en grande partie sur elle. On doit y retrouver l’ensemble des informations utiles relatives aux clients et aux prospects tels que :

  • L’identité de la personne à contacter ou le nom de la société,
  • Les moyens pour contacter la personne ou l’entreprise (mail, numéro, fax…),
  • La zone géographique (pays, région, département, code postal),
  • Le type d’établissements (siège social, établissement secondaire),
  • La tranche salariale (de 1 à 9 salariés, 10-19…),

Cette liste n’est pas exhaustive, d’autres informations peuvent y être rajoutées en fonction des besoins.

Pour obtenir une base de données, on peut l’acheter ou la louer auprès d’organismes spécialisés, ou la créer soi-même à l’aide de recherches sur les réseaux sociaux ou dans les annuaires.

 

  1. Le publipostage ou mailing

Il s’agit d’un courrier personnalisé envoyé par voie postale ou électronique et destiné aux prospects. Il permet de leur présenter une offre, une information sollicitant une réponse ou de promouvoir un service/ un produit.

La cible doit être clairement identifiée (ses besoins, son comportement) pour que l’offre soit adaptée et retenir son attention.

 

  1. Le publipostage collectif ou bus mailing

Le publipostage collectif regroupe deux ou plusieurs informations publicitaires ou promotionnelles d’annonceurs différents en un seul envoi.

L’avantage pour les entreprises est qu’elles bénéficient d’une grande diffusion et l’envoient en groupe leur permettant de diminuer les coûts liés à la prospection. Mais elles doivent alors accepter d’être en compétition avec les offres de ses concurrents.

 

  1. L’e-mailing

L’e-mailing est un courrier électronique envoyé de façon massive mais ciblé, il permet de fidéliser sa clientèle ou d’acquérir de nouveaux clients. C’est l’un des outils les plus utilisés par les entreprises car il est facile d’utilisation, peu onéreux et facilite la réactivité de l’interlocuteur.

 

 

En cas d’action de fidélisation, le rendement côtoie les 50%. En cas de conquête (Acquisition de nouveaux clients) le rendement atteint les 10%.

Image d'illustration

 

  1. La téléprospection ou phoning

Cette prospection se réalise par téléphone. Son faible coût et la possibilité pour le commercial d’être en contact direct avec le prospect en fait l’outil de prospection favori de certaines entreprises. Néanmoins cette méthode demande beaucoup plus de temps avec un résultat parfois mitigé.

 

  1. L’imprimé sans adresse (ISA)

Les imprimés sans adresse sont des prospectus, des flyers, des tracts ou encore des catalogues. On retrouve ce type de support de communication distribué à côté des abribus, dans les boîtes aux lettres ou près de point de vente (les caisses d’un magasin).

L’avantage de cet outil est qu’il ne demande pas la création d’une de base de données. Cependant son ciblage est très approximatif (ciblage géographique) et son moyen de distribution rend difficile l’évaluation des retombés.

 

  1. Le SMS

Aujourd’hui près de 75% de la population mondiale est équipé d’un téléphone portable. Le SMS s’est donc, présenté comme le nouvel outil de prospection incontournable.

En effet il présente de nombreux avantages : la cible est joignable en permanence, il est facile à mettre en place, peu coûteux et son taux d’ouverture avoisine les 90%. Son utilisation doit, cependant, rester exceptionnelle au risque de donner l’impression aux cibles d’être traqué en permanence. De plus le SMS peut avoir une mauvaise image due à son caractère intrusif.

 

  1. Le MMS

Le MMS est quasiment identique au SMS. Ce qui le distingue est la possibilité d’incorporer des photos, des messages audio ou des vidéos. Ainsi les destinataires retiendront mieux le message envoyé par l’entreprise.

Cependant le MMS peut causer quelques problèmes aux prospects lors de l’ouverture de celui-ci.

 

  1. Les réseaux sociaux

A l’inverse des outils présentés jusqu’à maintenant, les réseaux sociaux ne sont pas des outils de la prospection dite « active » (Contact du prospect par le commercial) mais passive. La prospection a pour objectif d’inciter le prospect à aller à la rencontre du commercial ou de la marque.

Les réseaux sociaux permettent de générer de nouveau contact, augmenter la notoriété, d’être plus visible et de déclencher la prise de contact par les internautes. Il ne faut pas oublier que pour être efficace il est important que l’entreprise soit active sur les réseaux et pense à poster du nouveau contenu régulièrement.

 

  1. Les salons ou les foires

Les salons sont des lieux de rencontre, idéal si l’on veut atteindre directement ses prospects. De plus l’environnement est propice à la prospection, elle n’est pas considérée comme inconvenante et intrusive.

Toutefois les entreprises délaissent cette méthode aux profits des outils digitaux.

 

  1. Le planning de prospection

Le dernier et peut-être le plus important, après la BDD, est le planning. Il est l’outil d’organisation de la prospection.  Il regroupe les différentes étapes, leur durée, quand, qui et comment sont contactés les prospects.

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